業務効率化を目的にツール導入を考えている企業のなかには、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）の違いを十分に把握していないところがあるのではないでしょうか。

本記事では、SFAの主な機能やツールを比較するときのポイントをご紹介します。

そのほか、数あるSFAツールの中からおすすめを5個ご紹介するので、ツールの導入を検討している方はぜひ参考にしてください。

SFA（営業支援システム）とは？

SFAとは、営業活動に関連するさまざまな業務を効率化・自動化するためのシステムです。

主に営業チームが顧客情報や商談状況を一元管理し、営業プロセスの進捗を把握しやすくするために利用されます。

SFAは、営業活動の効率向上と成果の最大化を目的としており、次のような機能を持つことが一般的です。

手動で行っていた顧客管理や進捗管理を自動化することで、営業担当者の負担を軽減し、営業活動に集中できるメリットがあります。

また、リアルタイムで商談状況や営業成果を可視化することで、データに基づいた意思決定が可能になったり、営業チーム間での情報共有がスムーズになり連携が強化されたりするでしょう。

SFAは、CRMと連携することが多く、顧客との関係構築やカスタマーサポートに活用されることもあります。

CRM（顧客管理システム）との違い

SFAとCRMは、どちらも営業や顧客に関連する業務を支援するシステムですが、目的や対象範囲などに違いがあります。

SFAの主な目的は営業プロセスの自動化と効率化です。

営業活動に特化しており、営業担当者が商談を効率的に進め、成約率を高めるためにサポートします。

具体的には、商談の進捗管理、タスク管理、営業パイプラインの管理などが中心です。

CRMの主な目的は顧客との関係を長期的に構築し、顧客満足度やロイヤリティを向上させることです。

顧客情報を一元的に管理し、営業だけでなくマーケティング、カスタマーサポート、サービスなどの顧客接点に関わる全ての部門で活用されます。

SFAの主な機能

ここでは、SFAの主な機能を5つご紹介します。

案件管理機能

案件管理機能は、各案件の基本情報（顧客名、案件名、取引金額、担当者など）を一元的に管理する機能です。

これにより、すべての案件のステータスや進捗を簡単に確認できるため、営業活動の全体像を把握することが容易になります。

また、初期接触、商談、提案、交渉、契約締結などの案件のフェーズごとに進捗を管理できます。

どのフェーズにいるかを明確に表示することで、営業チームはどの案件に注力すべきかを判断でき、次のアクションが明確になるでしょう。

ツールによっては、各案件に関連するタスクや次のアクションを設定し、リマインダー機能でフォローアップを自動化できます。

これにより、担当者が重要なアクションを忘れることなく、顧客との接点を効果的に維持することが可能です。

顧客管理機能

顧客管理機能は、名前、連絡先、会社名、役職など顧客の基本情報、過去の取引履歴、商談内容、問い合わせ履歴などを一元的に管理する機能です。

この機能を活用することで、営業担当者は顧客に関するすべての情報にすぐにアクセスでき、個々の顧客に合った提案を行いやすくなります。

また、過去の商談履歴やコミュニケーションの履歴を記録し、営業担当者がこれまでどのような接触をしてきたか、どのような提案を行ったかを簡単に把握できるようにします。

これにより、次のアクションを効率的に決定でき、顧客ごとに最適なフォローアップが可能です。

業種、規模、取引額、地域、顧客の購買フェーズなどで顧客をグループ分けし、営業戦略やマーケティング活動をよりターゲット化したものにすることができます。

そのため、顧客ごとに最適なアプローチがしやすくなるでしょう。

活動管理機能

活動管理機能は、営業担当者の日々の営業活動を効果的に管理・記録し、計画的に営業プロセスを進めるための機能です。

この機能を活用することで、営業チーム全体の活動が可視化され、成果を高めるために必要なアクションを把握することができます。

また、営業担当者が行うべきタスクを設定し、期限や優先度を指定することが可能です。

リマインダー機能を活用すると、重要なタスクやフォローアップのタイミングを逃さずに実施でき、計画的な営業活動が可能になるでしょう。

営業活動に関するスケジュールを管理し、営業担当者が効率的に日程を組むこともできます。

アポイントやミーティングの時間、訪問先などをスケジュールに登録し、他のメンバーとも共有することができるため、チーム全体での連携も向上するでしょう。

予実管理機能

予実管理機能は、売上目標や新規顧客獲得数など、具体的な営業目標を設定できる機能です。

これにより、営業チーム全体としての目標を共有し、チームメンバーがどの数値を目指すべきかが明確になります。

営業活動の成果がSFAに自動的に記録され、目標に対してどれだけの実績があるかがリアルタイムで更新されます。

これにより、営業担当者や管理者は、現在の進捗状況を随時確認が可能です。

また、 設定した目標と実際の成果を比較し、差異を一目で把握できるようにします。

営業の達成状況を簡単に確認できるので、未達成の場合に早期に対策を取ることが可能です。

報告支援機能

報告支援機能は、営業担当者が日々の活動や営業結果を簡単かつ効率的に報告できるようにサポートする機能です。

従来、手動で行っていた営業報告を自動化し、時間や労力を削減しながら、管理者やチームメンバーにリアルタイムで状況を共有できる仕組みを提供します。

具体的には、訪問、電話、メール、商談などの情報をSFAに入力することで、簡単に報告書が作成されます。

営業担当者が営業活動を記録すると、管理者やチームメンバーにリアルタイムで情報が共有されるので、報告待ちの時間が不要です。

また、報告支援機能には、あらかじめ設定されたフォーマットに従って簡単に報告が作成される仕組みがあります。

定型のフォーマットを使用することで、報告内容に一貫性が生まれ、情報の整理や確認が容易になるでしょう。

SFAツールを比較する時のポイント

SFAツールを導入する際、自社に合ったものを選ぶことが大切です。

ここでは、SFAツールを比較する時のポイントを3つご紹介します。

1. 費用効果が期待できるか

SFAツールの導入には、ライセンス購入費、導入サポート費用、設定費用などの初期費用と、月額または年額のランニングコストがかかります。

これらの費用が企業の予算に合っているかを確認すると同時に、実際にツールが営業活動にどの程度貢献するかを考慮することが大切です。

初期費用が高いツールでも、長期的に見るとランニングコストが低く、全体的に費用対効果が高い場合もあります。

また、必要な機能を過不足なく提供するツールを選ぶことがポイントです。

2. 簡単に入力できるか

SFAツールは、誰でも簡単に操作できる直感的なインターフェースを持つことが重要です。

操作が複雑だと、入力作業に時間がかかり、使うこと自体が負担になってしまいます。

営業担当者がすぐに使いこなせる、分かりやすいUI設計があるかどうかを確認しましょう。

また、SFAツールの優れた機能として、入力作業をできる限り自動化できる仕組みがあるかどうかも大きなポイントです。

例えば、商談履歴や顧客情報が自動的に更新されたり、訪問や打ち合わせの情報を簡単に連携させる機能があると、手動での入力作業が減り、入力負担が軽減されるでしょう。

3. サポート体制が手厚いか

SFAツールの導入時には、設定やカスタマイズ、データ移行などが必要です。

導入支援が手厚いと、これらの作業がスムーズに進み、トラブルが少なくなります。

具体的には、専門のサポートチームがついてくれたり、導入計画を一緒に立てたりするサービスが含まれるかを確認しておくと良いでしょう。

また、ユーザーがSFAツールを効果的に使いこなすためには、十分なトレーニングが必要です。

トレーニングプログラムが充実していると、営業担当者が自信を持ってツールを利用できるようになります。

オンライン研修や対面でのトレーニング、マニュアルやチュートリアル動画の提供など、さまざまな形式のトレーニングがあるかを確認しましょう。

おすすめSFAツールランキング一覧

数あるSFAツールの中から、自社に合うものを探すのは時間と手間がかかり、結局どれを選べば良いかわからない場合があるでしょう。

ここでは、おすすめのSFAツールを5個ご紹介します。

1. GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMは、株式会社ジーニーが提供しているSFAツールです。

株式会社ジーニーは、高い開発技術を持った社員が在籍しており、企業に合わせて独自のツール設計にも対応しています。

SFAツールは、ほかの大手ツールと比べると、多機能でありながら低価格で利用できる点が魅力です。

使いやすいUIが特徴で、一覧表示画面から簡単に入力することが可能です。

営業活動の現場で容易に使えるUIであることから定着率が高く、導入企業数は6,300社を超えています。

2. ネクストSFA

ネクストSFAは、オーガニックマーケティングやWeb広告も提供している企業が開発したSFAツールです。

シンプルなUIなので、日々発生する営業データを入力しやすいです。

クラウドタイプなので、パソコンだけではなく、スマホやタブレットなどからもリアルタイムで情報の入力や確認ができます。

どこからでも情報を確認できるので、営業先からも気軽に情報をチェックすることが可能です。

3. Sales Force Assistant

Sales Force Assistantは、NIコンサルティングが提供しているSFAツールです。

NIコンサルティングは、営業力の強化をサポートをはじめ、経営の見える化や体質強化などを目的にさまざまなシステムを提供しています。

SFAツールは、AI秘書が営業活動をアシストしてくれる点が特徴です。

日報画面では商談内容の一日一覧で集約されているので、前日から商談の予定や連絡事項などを確認しておくことができます。

商談内容に合わせて、必要な情報を収集しておくこともでき、営業活動強化につながるでしょう。

4. Sales Cloud

Sales Cloudは、米国に本社を構えるセールスフォース・ドットコム社が提供しているSFAツールです。

セールスフォース・ドットコム社は、7年間連続で世界No.1のCRMプロバイダーに選ばれた実績があります。

SFAツールは、世界中の企業で注目されているツールであり、導入実績は世界で150,000社を超えています。

多機能でさまざまな基幹システムやMAなどと連携でき、営業活動の目的に合わせてカスタマイズすることも可能です。

5. マツリカセールス

マツリカセールスは、パッケージ型のSFAツールです。

ツール提供の目的は営業マンの属人性の解消がひとつであり、直感的に操作できる画面設計が魅力となっています。

カスタマイズ性に劣るものの、パッケージ型なので導入後すぐに使える点がメリットです。

まとめ

SFAは、営業活動の効率化と成果向上を目的としたツールであり、CRMとは異なり、主に営業プロセスの支援に特化しています。

主な機能には、案件管理、顧客管理、活動管理、予実管理、報告支援が含まれ、営業担当者の業務をサポートします。

SFAを比較する際は、費用対効果、入力のしやすさ、サポート体制の充実度などが重要です。

おすすめのSFAツールには、GENIEE SFA/CRM、ネクストSFA、Sales Force Assistantなどがあり、それぞれの特徴を考慮して選ぶことがポイントです。

適切なツールを導入することで、営業活動がより効果的になり、ビジネスの成長に貢献するでしょう。