営業支援ツール・システムは、営業プロセスを可視化したり、見込み客のデータを管理したりするのに役立ちます。

本記事では、営業活動のデータ管理に役立つおすすめの営業支援ツール・システムをご紹介します。

そのほか、営業支援ツール・システムを導入するメリットやデメリット、選定するときのポイントもお伝えするので、営業DXを検討している場合はぜひ参考にしてください。

営業活動で役立つ管理ツールとは？

営業活動で役立つ営業支援ツール（SFA）は、営業プロセスを効率化し、成果を上げるためのものです。

営業支援ツールでは、営業活動の各ステージを可視化し、商談の進捗を管理できます。どの商談がどの段階にあるのか把握しやすくなります。

また、見込み客の情報を管理し、リードの育成や追跡を行うことが可能です。リードのステータスや興味のある製品・サービスなどの情報を記録できます。

CRMやMAとの違い

営業支援ツールと顧客関係管理ツール（CRM）やマーケティングオートメーションツール（MA）との違いは、導入する目的や備わっている機能などに違いがあります。

営業支援ツールの導入目的は、主に営業活動の効率化と管理です。パイプライン管理や商談進捗の可視化、売上予測、営業活動の記録、タスク管理などの機能が備わっています。

顧客関係管理ツールの導入目的は、顧客との関係を管理し、全体的な顧客体験を向上させることです。顧客情報の管理、顧客とのコミュニケーションの履歴、顧客サポートやカスタマーサービスなどの機能が備わっています。

マーケティングオートメーションツールの導入目的は、マーケティング活動を自動化し、リードの獲得と育成を効率化することです。メールキャンペーンの自動化やリードスコアリング、コンテンツのパーソナライズ、リードの育成とフォローアップなどの機能が備わっています。

これらのツールは、目的や機能が異なりますが、連携させて使うことで、より効果的なビジネス運営が可能になるでしょう。

営業支援ツール・システム（SFA）の主な機能

ここでは、営業支援ツール・システムの主な機能を5つご紹介します。

案件管理

案件管理では、営業案件の全体的な管理と進捗の追跡を行います。

具体的には、案件がどのフェーズにあるかを可視化して進捗状況を把握したり、案件に関連する情報を記録して必要な情報に迅速にアクセスできたりすることが可能です。

また、案件に関連するタスクや重要な期限を設定し、適切なタイミングでアクションを取るためのリマインダー機能を提供します。

商談管理

商談管理は、商談の詳細な追跡と管理を行うことで、営業プロセスの効率化を図るのが目的です。

具体的には、商談の内容や顧客のニーズなどを記録して商談の進行状況を把握したり、商談の各ステージを管理して営業担当者が次のアクションを適切に行えるようにしたりすることが可能です。

そのほか、商談の優先順位設定: 商談の優先順位を設定し、重要度に応じたリソース配分や対応も行います。

顧客管理

顧客管理は、顧客情報の一元管理と関係の強化が目的です。

具体的には、顧客の基本情報を管理したり、顧客との過去のやり取りを記録して関係の深度を把握したりします。

そのほか、顧客を属性や行動に基づいてセグメント化し、ターゲットに応じた戦略を立てます。

行動管理

行動管理は、営業担当者の活動を追跡し、業務の効率化を図ることが目的です。

具体的には、電話、メール、会議などの営業活動を記録して各活動の成果やフォローアップの必要性を把握したり、営業活動のスケジュールを管理して重要なアクションを漏れなく実行できるようにしたりします。

そのほか、営業活動の頻度や成果を分析し、改善のためのデータを提供します。

予算実績

予算実績は、営業活動の予算と実績を管理し、経営判断のサポートを行うことが目的です。

具体的には、営業部門やチームごとに予算を設定してその範囲内で活動を行ったり、実際の売上や支出を追跡して予算と比較したりします。

そのほか、予算に対する実績を分析し、目標達成度や予算の使用状況を評価することも可能です。

営業支援ツール・システム（SFA）を導入するメリット

定型業務や反復的なタスクを自動化することで、営業担当者の負担を軽減し、作業の効率を向上させられます。

例えば、商談の進捗更新やフォローアップのリマインダーなどの自動化が可能です。

また、顧客情報や商談のデータを一元管理すると、情報へのアクセスが容易になり、業務がスムーズに進行できるでしょう。

商談の各ステージや進捗状況を可視化し、どの商談がどの段階にあるのかを把握できるので、適切なアクションをタイムリーに行えます。

営業パイプラインを管理し、どの案件が優先度が高いかを判断することで、リソースの最適な配分が可能です。

また、過去のデータを基に売上予測を立てることができ、戦略的な意思決定をサポートします。

営業活動や商談のパフォーマンスを分析して改善点を特定することで、営業戦略の見直しや調整が行えます。

営業支援ツール・システム（SFA）を導入する際の注意点

営業支援ツールを導入する際、営業プロセスの効率化や商談の可視化などの目的を明確にし、導入後に達成すべき目標を設定することが大切です。

自社の営業プロセスや業務フローに適した機能を持ったツールを選ぶために、どの機能が必要かを明確にすることが重要です。

ツールの選定では、複数のツールを比較し、自社のニーズに最適な機能が備わっているかを確認する必要があります。

不要な機能が多いと、コストが無駄になる場合があります。

また、ツールの使いやすさや操作性も重要です。

複雑すぎると、ユーザーの受け入れが難しくなる可能性があります。

営業支援ツール・システム（SFA）の選び方

ここでは、営業支援ツール・システムの選び方を3つご紹介します。

1. 営業体制との相性が合うか

営業体制とは、営業チームの構成やプロセス、戦略などを含む営業部門の全体的な運営方法です。

営業支援ツールが営業体制と相性が良いかは、ツールの導入効果を最大化するための鍵となります。

自社の営業プロセスやフローに合わせた機能を持つツールを選ぶことが重要です。

たとえば、複雑な商談プロセスや複数のステージを持つ営業プロセスを支援する機能が必要です。

また、自社の営業フローに合わせてツールをカスタマイズできるかを確認しましょう。

必要な機能や画面のレイアウトを自社の業務に合わせて調整できると、使いやすさが向上します。

2. 自動化できる範囲が十分であるか

リードの獲得から育成、クオリフィケーションまでのプロセスを自動化する機能が重要です。

たとえば、リードのスコアリングやリード育成のためのメールキャンペーンの自動化が含まれます。

商談のステージに応じた自動アラートやリマインダー、次のアクションの提案など、商談管理の自動化機能を持つツールを選びましょう。

営業チーム内でのタスク割り当てやリマインダー機能を自動化すると、重要なアクションを忘れずに行えるようになります。

また、商談や顧客とのやり取りの後に、自動的にフォローアップのメールを送信する機能や、次のステップを通知する機能があると便利です。

売上レポートや営業活動レポートを自動で生成して定期的に送信する機能は、手動でレポートを作成する手間を省くことができます。

営業データの分析を自動化し、重要なインサイトやトレンドをリアルタイムで把握できるようにするには、ダッシュボードやアラート機能が役立つでしょう。

3. データの連携性やAPIへの対応が可能か

営業支援ツールが既存の業務システムと連携できるかを確認することがポイントです。

データの二重入力を避け、情報の整合性を保つために必要です。

データのインポートやエクスポートが容易に行える機能があると、他のツールやシステムとのデータ交換がスムーズに行えます。

例えば、CSVやExcelファイル形式でのデータ取込みや出力が可能であることが求められます。

リアルタイムでデータを同期できる機能があれば、情報の更新が即座に反映され、全体の情報が常に最新の状態に保たれるでしょう。

また、営業支援ツールがAPIを提供しているかを確認してみましょう。

APIを使用することで、他のシステムとデータのやり取りや操作の自動化が可能になります。

さらに、APIのドキュメントやサポートが充実していると、導入や運用がスムーズになるでしょう。

おすすめの営業支援ツール・システム（SFA）5選

ここでは、数ある営業支援ツール・システムのなかから、おすすめのツール・システムを5つご紹介します。

1. GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMは、株式会社ジーニーが開発して提供している営業支援ツールです。

導入企業数は6,300社以上にのぼっており、定着率99%を誇っています。

一覧表示画面から簡単に操作・管理できるので、詳細画面を開くなどの複雑な操作はいりません。シンプルなデザインでありながらも、低価格で多機能が搭載されているので、定着率が高いといえるでしょう。

また、株式会社ジーニーでは、営業支援ツール以外に、マーケティングオートメーションツールも自社開発で提供しています。さまざまなツールやシステムを連携したい場合におすすめです。

2. Sales Cloud

Sales Cloudは、アメリカのセールスフォース・ドットコム社が提供している営業支援ツールです。

セールスフォース・ドットコム社は、世界150,000社以上のツール・システム導入に関わってきた企業ということもあり、7年連続で世界で1番のCRMプロバイダーに選ばれた実績があります。

Sales Cloudは、多機能であることに加え、さまざまな基幹システムやMAツールと連携できる点が特徴です。

大企業向けはもちろん、中小企業向けに機能を最小限に抑えたプランを用意しており、営業プロセスなどに合わせてカスタマイズもできます。

3. ネクストSFA

ネクストSFAは、株式会社ジオコードが提供している営業支援ツールです。

株式会社ジオコードは、営業支援ツールの提供のほかに、オーガニックマーケティングやWeb広告にも携わっています。

ネクストSFAは、シンプルな操作性とデザインが特徴で、営業データを日々入力しやすいです。　クラウド型でさまざまな端末から入力・確認ができ、97.2％の定着率を誇っています。

4. Hub Spot

Hub Spotは、HubSpot, Inc.が提供している営業支援ツールです。

HubSpot, Inc.は、さまざまなプラットフォームを提供しており、小規模から大企業までたくさんのビジネスをサポートしてきました。

Hub Spotは、ブログやランディングページなどをつくってユーザーを引きつけるマーケティング手法に力を入れています。

無料プランから利用することができ、有料プランに切り替えると利用できる機能も増えます。

5. eセールスマネジャー

eセールスマネジャーは、ソフトブレーン株式会社が提供している営業支援ツールです。

ソフトブレーン株式会社は、ツールやシステム提供実績のある企業のなかでも老舗企業のひとつであり、これまでに185業種と幅広い業種で実績があります。

eセールスマネジャーは、クラウド型とオンプレミス型の提供に対応しており、専門アドバイザーのシステム定着サポートも受けられます。

まとめ

営業支援ツールは、営業活動の効率化やパフォーマンス向上に大きく寄与するでしょう。

主な機能には案件管理、商談管理、顧客管理、行動管理、予算実績の管理があり、これにより営業プロセスの可視化と自動化が実現します。

営業支援ツールを導入することで、業務の効率化、データ分析の向上、顧客関係の強化などのメリットにつながります。

導入時には営業体制との相性、自動化範囲、データ連携の確認が重要です。